Ha SaaS cég indításán gondolkodsz, vagy már túl vagy ötleted validálásán, de még mindig rengeteg információra van szükséged arról, hogy hogyan is működik valójában egy SaaS cég, akkor ez a cikk Neked készült. Számos olyan mérőszám van, melyek megmutatják, hogy céged mennyire sikeres, mennyire stabil, vagy hogy mennyire fenntartható a jelenlegi formájában. Ezek közül a mérőszámok közül négyet hoztunk el számodra, amelyek a legfontosabb SaaS mérőszámok közé tartoznak céged sikerének mérésében. Ezen kívül ezek a statisztikák akkor is létfontosságúak, ha befektetőt szeretnél keresni vállalkozásodhoz, hiszen ők is, többek között, ezen számok alapján határozzák meg üzleted egészségét, és valós potenciálját.

Mi az a SaaS?

A SaaS, azaz teljes nevén Software as a Service, azoknak a cégeknek a gyűjtőneve, melyek lehetővé teszik, hogy a felhasználók az Interneten keresztül használjanak, és hozzáférjenek felhő-alapú szolgáltatásokhoz. Ezek a cégek komplex, online megoldásokat kínálnak felhasználóik (user) számára, amiért ők cserébe havi/éves előfizetéses formában, vagy egy egyszeri díjat fizetnek.

SaaS cég például az Innonic-hoz tartozó OptiMonk, CodersRank, Conversific és a Shoprenter is, valamint a befektetési portfóliónkban lévő BitNinja és Recart is. Nemzetközi példával élve, ilyen például a Trello, a MailChimp, vagy a CRM és ERP rendszerek is. Amit semmiképp nem nevezünk SaaS-nak, az például egy webáruház, egy fizikai bolt, vagy bármilyen olyan cég, ami nem online szolgáltatást nyújt vásárlóinak.

SaaS Freemium

SaaS Freemium jelzővel illetjük azokat a cégeket, akik olyan fizetési modellel rendelkeznek, ami megengedi, hogy az új előfizetők korlátolt ideig, vagy más limitált feltételekkel ingyenesen használják a szoftvert. Ilyen például a 7-, 14-, vagy 30 napos triál időszak, vagy például az OptiMonk-nál a Free csomag, ami lehetővé teszi, hogy a felhasználók havi 3 000 weboldal megtekintőig ingyenesen igénybe vegyék megoldásuk teljes funkcionalitását.

Most, hogy már részletesebben megismerkedtünk ezekkel a szoftver-alapú szolgáltatókkal, nézzük meg, hogy melyik az a top 4 SaaS metrika, amik biztosan céged életének meghatározó elemeiként fognak funkcionálni.

1. ARR és MRR

Az ARR, azaz Annual Recurring Revenue, és az MRR, vagyis Monthly Recurring Revenue, azt mutatják meg a cégvezetők, menedzserek, vagy befektetők számára, hogy évente, vagy havonta mennyi a megújuló bevétele a cégnek. Még mielőtt ezt részletesebben kifejtenénk, lépjünk egy lépést hátra, is vizsgáljuk meg, általában milyen fizetési lehetőségeket kínálnak a SaaS cégek:

• Havi megújuló előfizetés
• Éves megújuló előfizetés
• Lifetime access, azaz egy egyszeri díj, amivel a szoftvert örökké használhatod

A legtöbb SaaS cég kedvezményeket is nyújt felhasználói számára, ha az éves megújuló fizetést választják, hiszen ezzel megbizonyosodhatnak arról, hogy a felhasználó egy éven keresztül használni fogja terméküket. Az éves, és a havi megújuló bevétel növekedése azt mutatja, hogy a cég új előfizetőket szerzett sikeresen, ami egyben a marketing és értékesítési csatornák sikerességét is jelzi. Ennek értelmében:

• az MRR az összes előfizetés értékét mutatja havi lebontásban,
• az ARR pedig az összes előfizetés összegét mutatja éves lebontásban.

Ám ennek a kiszámítása nem ennyire egyszerű, hiszen a SaaS cégek általában több különböző csomagot készítenek felhasználóik számára, amelyek egyre növekvő árral, és kibővített funkcionalitással rendelkeznek. Emiatt az ARR és az MRR összegét nem csak az új előfizetések összege határozza meg, hanem az is, hogy mennyien, milyen összegben váltottak nagyobb, vagy kisebb csomagra, valamint az adott időszak alatt mennyien mondták le a szolgáltatást.

2. Churn rate

A churn rate azt mutatja meg százalékosan, hogy az előfizetői bázis mekkora része mondta le a szolgáltatást az adott hónapban, vagy évben. Ez a SaaS metrika kritikus minden cég életében, hiszen a magas arány komoly likviditási problémákat okozhat. A mérőszámok általában nem csak azért fontosak, hogy megmutassák a cég jelenlegi, vagy múltbéli teljesítményét, hanem arra is szolgálnak, hogy következtetéseket vonjunk le belőle a cég működésével, vagy magával a termékkel kapcsolatban. Ezt a gondolkodásmódot nevezzük adatvezérelt menedzsmentnek, vagy cégvezetésnek.

A magas churn rate azt indikálhatja, hogy a termékünk nem elég meggyőző azért, hogy a felhasználók hosszabb ideig használják. Esetleg funkcionalitása még nem egészében fedi le a feliratkozók igényeit. Ezen kívül azt is jelentheti, hogy az egyes marketing csatornák rossz minőségű leadeket, vagy érdeklődő közönséget szállítanak a platformra, de akár azt is megmutathatja, ha teljességében rossz közönség felé kommunikáljuk az üzenetünket.

Kép forrása: https://feinternational.com/blog/saas-metrics-value-saas-business/

  A befektető cégek számára is nagy jelentőségű metrika a churn, viszont arról eddig közös nevezőre még nem sikerült jutni, hogy SaaS cégeknél mi számít elfogadható és egészséges mennyiségnek. Az FE International és Tomasz Tunguz kockázati befektető szerint is 3-7% között van a havi normál lemorzsolódási arány olyan cégeknél, akiknek a célközönsége a KKV szektor.

3. Customer Acquisition Cost (CAC)

A Customer Acquisition Cost azt mutatja meg, hogy mennyibe került megszeretni 1 darab regisztrálót, vagy előfizetőt. Ez az összeg a teljes marketing és értékesítési költség egy felhasználóra eső részét mutatja meg. Értelemszerűen minél alacsonyabb ez a szám, annál jobb, hiszen akkor olcsón, vagy megfizethetően képes a cég új előfizetőket hozni. A CAC értéke nem univerzális, hiszen minden cég egyedi, és mindenki számára mást jelent a fenntarthatóság és a megfizethetőség. Lehet, hogy nagyvállalatokkal dolgozók számára simán belefér akár az $1 000-os CAC is, míg a legtöbb esetben a magánszemélyeknek-, vagy KKV-knak szóló szolgáltatások esetén ennek jóval $100 alatt kell maradnia.

4. Customer Lifetime Value (LTV)

Az LTV azt jelzi, hogy egy előfizető mennyi pénzt hagy cégünknél azalatt az idő alatt, amíg igénybe veszi szolgáltatásainkat. Ha például átlagosan az előfizetők $40-t fizetnek havonta, és egy ügyfél átlagosan 10 hónapig használja a megoldásunkat, akkor egyetlen egy felhasználó összesen $400-t hoz cégünk konyhájára. Minél magasabb az LTV, annál több értéket hoz számunkra egy-egy ügyfél, így a SaaS cégek érdekében áll, hogy folyamatosan növeljék a felhasználók előfizetési időtartamát. Ez a szám ismét teljesen egyedi minden cég esetén.

CAC és LTV arány

Annak érdekében, hogy valóban megértsük cégünk működésének hatékonyságát, össze kell hasonlítanunk eme két mérőszámot egymással. Ha túl magas az egyes előfizetők száma a Lifetime Value-hoz képest, akkor a cég veszteségesen működik, és érdemes teljesen átstrukturálni, átgondolni a marketing és értékesítési folyamatokat.

Itt is minél magasabb a CAC és LTV aránya, annál jobban fenntartható cégünk, hiszen ez azt jelenti, hogy a felhasználókat megfizethető áron szerezzük meg, és annyi pénzt hagynak cégünknél, ami fedezi a megszerzésük költségét, arányosítva a cég minden más költségét, és még profitot is termelünk emellett. Az egészséges CAC/LTV arány 3 a SaaS cégeknél, ami azt jelenti, hogy az LTV háromszorosa a CAC-nek.

Reméljük, hogy sok új, és hasznos információt találtál ebben a cikkben, ha még csak most ismerkedsz a SaaS cégek világával. Ne feledd, hogy a teljesítmény mérése elengedhetetlen ahhoz, hogy tisztán lássuk, és követhessük cégünk haladásának irányát. Viszont arra is figyelmet kell szentelnünk, hogy elegendő és releváns-, ellenben ne túl sok statisztikát mérjünk, hiszen az irreleváns számok rossz irányba vihetik a cég menedzsmentjét, a túl sok mérőszám pedig szétaprózhatja fókuszunkat.