Startup Marketing Stratégia, ahogy az Innonic-nál csináljuk

Ha cégvezető vagy marketinges vagy, akkor lehet, hogy kérdezték már Tőled, hogy mi a marketing stratégiád. Megmondom őszintén, én eléggé kellemetlenül érzem magamat, ha ezt kérdezik tőlem, mert erre a kérdésre szimplán nem lehet egyszerűen válaszolni. Egy cég marketing stratégiája rengeteg adatot tartalmaz, például, hogy mi az érték ajánlat, ki a célközönség, milyen csatornákon kommunikál a cég, milyen hirdetési megoldásokat használ, mekkora marketing büdzsével rendelkezik, hogy csak a legfontosabbakat kiemeljem.

Tapasztalatom szerint ezzel a kérdéssel az az illető valódi célja, hogy megtudja, hogy milyen marketing csatornákat használsz, csak pontatlanul fejezte ki magát. Emiatt a stratégia témakörén belül én is erre fogok leginkább fókuszálni ebben a cikkben, és persze a cikk alján található videóban, amiben még több részletet találhatsz.

Mik a marketing stratégia fontos elemei?

1. USP + érték ajánlat
2. Nyelv és üzenet
3. Célközönség
4. Csatornák és vevőszerzési megoldások

Az első 3 pontról részletesebb információkat találhatsz a cikk végén a videóban, ebben a cikkben a 4. pontra fogok koncentrálni, azaz arra, hogy egy startup cég hogyan tudja eldönteni, hogy milyen marketing csatornákat használjon a vevők megszerzésére.

Milyen szempontok alapján kell kiválasztani a használt marketing csatornákat?

1. Piaci igény

Azt az alapvető hibát látom sok startup cégnél, hogy a csatornát, vagy a piacot próbálják a termékhez alakítani, nem pedig fordítva. Pedig egy cég sikerének alapkövetelménye az, hogy a piac egy problémáját oldja meg a lehető legjobb módon. Viszont meglehetősen nehéz, ha nem ismerjük az emberek szükségleteit a termék készítését megelőzően. A problémára való megoldás üzenetének eljuttatásához pedig azokat a csatornákat kell használni, ahol a potenciális közönség jelen van, nem pedig odagyűjteni azokat, ahol éppen Te jónak gondolod.

2. Market Model Fit, és Product Channel Fit: Állítsd fel a hosszútávú pénzügyi célodat, ismerd meg a piac méretét, majd az üzleti modelled alapján dönts a használt marketing csatornákról

Az elképzelt pénzügyi céljaidat többféleképpen is elérheted. Például $10.000.000 ARR-hez szükséged van 10 $1.000.000-t fizető ügyfélre, vagy 10.000 $1.000-t fizető ügyfélre, vagy bármilyen más, ezen a logikán alapuló konstrukcióra. Az, hogy milyen ügyféltípust szolgálsz ki termékeddel vagy szolgáltatásoddal, nagyban meghatározza, hogy milyen megoldásokat kell használnod az ő elérésükhöz.

Ha például az egyes felhasználók lifetime value-ja, vagy más néven account value-ja alacsony, mondjuk $10-30, máris kisebb mozgástered van a promóciókat tekintve, és inkább olyan csatornákra kell hagyatkoznod, amik nagyon olcsón tudnak új ügyfeleket hozni Neked. Ilyen például a viralitás, a SEO, vagy akár a hirdetés is, de figyelj arra, hogy ne költs túl sokat 1 regisztráló megszerzésére.

Ezzel ellentétben, ha egy ügyfél évente akár $1.000.000 is kifizet számodra, akkor máris más technikát kell alkalmaznod. Itt már aktív sales folyamatot, lead nurturing kampányokat kell kiépítened, és máris sokkal többet kell költened 1-1 új ügyfél megszerzésére, mire az értékesítési csatornádon végigmenve, végre leokézza az ajánlatodat, és előfizet a high-ticket termékedre.

3. Customer Life Journey

Az AARRR modellt (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue) követve megvizsgálhatjuk, hogy a vásárlói életút egyes fázisában lévő embereknek mire van szüksége ahhoz, hogy a következő lépcsőfokra lépjen, és azt, hogy ezeket milyen csatornákon tudjuk a leghatékonyabban szállítani a számura. Tehát milyen megoldásokkal tudunk még több embert a weboldalra terelni és beléptetni az érdeklődőket a Triál programba (Acquisition), hogyan tudjuk őket előfizetővé tenni (Activation), hogyan tudjuk őket hűséges, visszatérő előfizetőkké tenni (Retention) hogyan tudjuk a cégünk nagyköveteivé tenni őket (Referral), ezáltal stabil jövedelemforrást, és organikus bevételnövekedést lehetővé téve a cégünknek (Revenue).

4. A startup életútja

Érdemes azt is figyelembe venni, hogy a startup cég fejlődésével a marketingeseknek is más és más kihívásokkal kell szembe néznie. Ennek megfelelően az elején a piackutatás, piacismeret és a brandépítés a legfontosabb, majd amikor már a skálázásnál tartanak, akkor kell a folyamatokat optimalizálni, és új növekedési csatornák után nézni.

Gondolj például úgy a frissen alapított startup cégedre, mint egy lyukas vödörre. A tetejénél meg tudod nyitni a csapot, amiből érkeznek az érdeklődők, majd az alján jönnek ki a fizetős ügyfelek. Viszont mivel maga a vödör lyukas, hiszen nem hibátlanok a folyamataid, itt-ott bizonyos százaléknyi érdeklődők kifolynak a kezeid közül.

Ezzel kapcsolatban fontos, hogy tudd, hogy egy early-stage startup-nál nem a lyukak betömésére kell koncentrálni, hanem arra, hogy a csap folyamatosan tudja szállítani az érdeklődőket, mert ilyenkor a cég még az életéért küzd. A csap nyitva tartása is energiába és befektetésbe kerül, és ha túl gyorsan többfelé osztjuk el a figyelmünket, veszélybe kerülhet az elsődleges bevételszerzési forrás. Ilyenkor érdemes egy jól teljesítő csatornára koncentrálni, és majd ha elég stabil a cég pénzügyi háttere, lehet dolgozni új megoldások bevezetésén, és a lyukak foltozásán, azaz az optimalizáláson.

Érdekelnek ehhez hasonló érdekes tippek a startup marketing stratégiával és a marketing csatornákkal kapcsolatban?

Hallgasd meg az előadásomat, amit az Innonic Academy Talk keretein belül tartottam!