„No way.” – volt a válasza annak a befektetőnek, akivel a legutóbbi amerikai utam során elegyedtem spontán beszélgetésbe. A kérdés igazából nem a fenti címben szereplő kérdés volt, hanem egy még ennél is általánosabb: „Lehet-e Magyarországról sikeres startupot építeni?”.

Persze mindannyian tudjuk, hogy az úriembernek nem volt igaza, hiszen ott van a rengeteg sikeres startupunk, mint a Prezi, Logmein, Ustream, meg a… mik is? Ha valaki erősen koncentrál, és járatos a témában, akkor eszébe fog még vélhetően jutni egy jópár magyar startup. De hogy sikeresek-e? Ez egy remek kérdés, és a válasz attól függ, hogy kit kérdezünk.

Mikor hívunk sikeresnek egy startupot?

Pár napja láttam egy interjút a Techcrunch-on (az egyik legnépszerűbb startupokkal foglalkozó nemzetközi oldalon) Nick Woodman-el, a GoPro alapítójával. A cég az interjú pillanatában épp bő 1 milliárd dollárt ért (ami azért nem rossz amerikai mércével sem), de az újságíró kitartóan azzal a kérdéssel zaklatta az interjúalanyát, hogy hajlandó-e lemondani a cég vezetéséről, ha a cég továbbra is ekkora kudarc marad.

Az alapító egy párszor kitért a kérdés elől, de végül megválaszolta a kérdést: szerinte a GoPro egy nagyon sikeres cég (bevétel, márkaismertség, vevőszám stb.), csak épp a növekedése elmarad attól, amit a befektetők elvárnak tőle.

Az első fontos kérdés tehát, amit szerintem érdemes tisztázni, hogy mi számít egy sikeres startupnak?

1. Az, amit fantasztikusan nagy összegekért megvesz valaki? Esetleg az, amibe rendkívül nagy valuation (értékelés) mellett befektet valaki pénzt?
2. Vagy az, amelyik üzletileg is sikeressé válik, és – külső befektetők ide vagy oda – elkezd érdemi pénzt (profitot) termelni az alapítóknak?

A startupok világában a siker szót általában az A) kategóriába tartozó cégekre szokás használni. A profitot és az üzleti sikerességet itt nem sokra nézik, és simán adnak egy-egy cégért egymilliárd dollárt annak ellenére, hogy egy fillér bevételt sem termel. A siker záloga és egyetlen érdemi mutatója a gyors növekedés, bármi áron. A „bármi áron” konkrétan nagyon sok pénzt jelent, amit valahonnan elő kell teremteni.

A cél, hogy a végén el lehessen adni a startupot mondjuk 100 millió dollárért, vagy érjen papíron legalább 1 milliárdot, amikor tőzsdére viszik, és hívhassuk a céget „unikornisnak”. Mind az alapítók, mind a befektetők ezt az eseményt áhítják, ezt a nagy katarzist (szaknyelven „liquidation event”), amit úgy várnak, mint a messiást. Mert ugye ekkor jut mindenki pénzhez.

E gyors növekedésnek persze az az ára, hogy az alapítók apránként eladják a cégüket a tőkebefektetőknek (erre a dilution, vagy felhígulás a polkorrekt megnevezés). Számos nagy startup cégben az eredeti alapítóknak alig pár százalékos tulajdonrész marad meg, mire oda kerül a sor, hogy ebből pénzt lehet csinálni.

Egy szuper példa a sikeres startupra

Vegyük például a Hubspot-ot. A Hubspot az egyik legsikeresebb marketing-technológiával foglalkozó cég, amelyik sikerrel ment tőzsdére 2014-ben. A cég alapítói közül a legnagyobb (!) tulajdonosnak alig 7% volt a tulajdonrésze egy bennfentes szerint, mire a hőn áhított IPO (tőzsdére menet) eljött. Az a 7% sokat ért? Sokat. Máshogy is tudott volna a cég sikeres lenni? Mindenképpen.

Az, hogy esetleg profitból is lehet pénzhez jutni, és a sikert nem csak valuation-ben, de nyereségben is lehet mérni, azt nem divatos szóba hozni startupper körökben, mert egyből leírnak mint „KKV”-t. A KKV (Kis- és középvállalkozás) a lefitymáló megnevezése startupper körökben minden olyan cégnek, amelyik nem von be külső tőkét, nem törekszik az észnélküli növekedésre, és nem egy IPO vagy acquisition (cégeladás) a célja 3-5 éven belül.

De vajon mennyire „gáz” egy olyan cég, amelyik évente mondjuk 50-100%-kal növekszik, és közben még profitot is termel? És mindezt organikusan teszi, vagyis külső tőkebefektetők nélkül, csak a megtermelt bevételre és a vevőkre támaszkodva? Szerintem egyáltalán nem az, és kezdik ezt tőlünk nyugatabbra is felismerni, még ha a nem túl hízelgő csótány megnevezéssel illetik is az ilyen cégeket. Az Atlassian és a Mailchimp sikersztorijait az elmúlt években kisebb csodaként ünnepelték („jééé, hiszen lehet a megtermelt bevételből is nagyra nőni!”).

A magyar valóság

No de, hogyan vonatkozik mindez Magyarországra, pláne Debrecenre? Lehet-e sikeres startupot indítani itthonról?

Ha az A) verziót tekintjük csak sikernek vagyis, hogy külső tőkebevonás alapján finanszírozzuk a minél gyorsabb növekedést, akkor a véleményem nekem is közelebb áll a „no way”-hez. A nagy VC-k (VC = kockázati tőkés, vagyis az emberek a sok pénzzel) számára már London is a távoli keletnek számít, egy Berlin vagy Budapest pláne. Debrecen? Hahh, ott van egyáltalán áram?

Sajnos egy magyar cég nem vonzó befektetési célpont nagyjából senkinek Magyarországon kívül. Sem a politikai- és jogi környezet, sem az ismeretlen nyelv és kultúra nem teszi vonzóbb helyé hazánkat egy külföldi VC-nek. Egy magyar cégnek sokszoros eredményt kell felmutatni, lényegesen jobbnak kell lennie szakmailag, mint egy kaliforniai versenytársának.

Milyen nehézségekkel kell szembe nézni?

Nemcsak a cég és az ország jelent hátrányt, de az emberi tényezők is ellenünk dolgoznak. Mert az esetek jelentős részében a befektetők nem egy termékbe vagy ötletbe fektetnek, hanem a csapatba, az emberekbe. Az egyik oldalról szerencsénk van, hogy európaiak vagyunk és fehérek (bár nem illik ilyesmiről beszélni, de sok tanulmány kimutatta, hogy bizony az etnikai sokszínűség csak a szavak szintjén jellemző a startupok világára). A másik oldalról viszont az amerikaiak szemében noname egyetemekről és civilizálatlan országokból jövünk, eltérő szokásokkal és viselkedésmóddal, és ez bizony nem erősíti a szimpátiát.

Nem beszéltem még a nyelvi akadályokról sem. Milyen nyelvi akadályok? Hiszen angolul beszélnek ők is, mi is, mi abban a nagy kunszt, nem igaz? Szeretem azt gondolni magamról, hogy jól beszélek angolul, de mikor megszólalok angolul kb. 3 másodpercbe szokott telni, mire észreveszik, hogy hello itt valami furcsaság van. És bár mindent el tudok mondani, amit akarok, de messze nem tudok azzal az eleganciával és árnyaltsággal tárgyalni angolul, mint magyarul. Aki tárgyalt már valaha, az tudja, hogy ezeknek a finomságoknak bizony nagy szerepe van, ha valaki nem tud az erő pozíciójából tárgyalni (és igen, jól gondolod, ha valaki pénzért kuncsorog befektetőknél, ott általában nem ő van jobb alkupozícióban).

Végül még említést kell tenni a kulturális különbségekről is, amelyek talán a legnagyobb hátrányt jelentik. Egy Stanfordon vagy Harvardon végzett startupperbe beleivódik egyfajta flegma, könnyed magabiztosság, ami az amúgy is meglévő amerikai önbizalomra még rátesz egy lapáttal. Ő bárhol bármilyen helyzetben könnyedén el tudja adni magát. Mi magyarok alapból sem erről vagyunk híresek, de az, hogy még a nyelvvel és az előítéletekkel is küzdenünk kell, különösen megnehezíti önmagunk eladását.

A magyar startupperek számára ezért érdemi befektetőként csak a magyar VC-k és angyalok (=pénzes magánszemélyek) jelenthetnek érdemi reményt. Amiből amúgy már van egy pár, és ezek alkalmasak lehetnek ahhoz, elindítsák a növekedés útján a céget (ezt a kezdeti pénzmagot szokás „seed” tőkének hívni), de hogy utána sokmillió dollárral támogassák őket a növekedésben, arra már kevésbé. A Kickstarter és társai szintén alkalmasak lehetnek arra, hogy egy kezdő pénzmagot összekalapozzunk, de ez megint csak ideig-óráig elég, komoly növekedést ne tervezzünk belőle.

Ha tehát valaki ezt az utat akarja követni, sok-sok tőkét kíván bevonni, hogy megvalósíthassa a világmegváltó ötletét, és a cél egy liquidation event a végén, akkor mindezt sokkal jobb esélyekkel teszi külföldről, azon belül is konkrétan az USA-ból. Első körben persze nem egyszerű egyből Amerikába menni, de szerencsére vannak olyan accelerátor programok szerte Európában, melyek pénzt ugyan nem adnak (vagy csak jelképeset), de talán segíthetnek egy köztes lépcsőfokként felkészíteni a csapatot az amerikai szereplésre.

És hogy miért pont az USA legyen a célja egy startuppernek ilyen esetben? Mert így nem csak a nyelvet tanulja meg jobban, amire mindenképp nagyon nagy szüksége lesz a befektetők felé történő rengeteg kunyeráláshoz (vagy elegánsabb nevén pitch-eléshez), de az egész startupper-befektetői kultúrát is jobban kiismeri, és kapcsolati tőkét is sokkal hatékonyabban tud építeni (amire nagy szüksége lesz).

Miért jó hely Magyarország?

Mi a helyzet a B) verzióval? Ha valakinek nagy tervei vannak, és nemzetközi piacokat tervez meghódítani, de saját tőkéből tervezi finanszírozni a cégét, organikusan szeretne növekedni, a bevételre és a vevőkre támaszkodva? Ha nem akar többet költeni, mint amennyi pénze van, sőt még akár némi profitra is igényt tart, hogy ne csak a cégeladás legyen a pénzhez jutás egyetlen eszköze?

Ez esetben viszont úgy gondolom, hogy Magyarország egy remek hely egy startup elindítására, és sikeressé tételére, több okból is:

1. Magyarország egy olcsó hely

Nemzetközi viszonylatban hazánk egy olcsó hely. A Szilícium völgyhöz vagy San Franciscohoz képest pedig rendkívül olcsó. És ezt nem csak a munkaerő költségeire értem, hanem ehhez kapcsolódóan a megélhetési költségekre is.

Ha van mondjuk 100.000 dollár kezdő tőkénk, abból Kaliforniában max. egy fejlesztő éves bére jön ki, Magyarországon viszont akár 3-4 fejlesztő bére is (nettó 4-5 millió forintos éves fizetéssel számolva). És mindezt nem a munkavállalók kizsákmányolásával, hanem úgy, hogy a magyar fejlesztők jobban meg vannak fizetve, mint a kaliforniai társaik. Hogy mire alapozom ezt?

Ha feltételezünk egy évi 5 millió forintos fizetést egy magyar fejlesztőnek, akkor kb. 6 évig kell dolgoznia ahhoz, hogy egy lakás/ház árát megtermelje (ha egy 30 millió forintos ingatlanárral számolunk). Egy hasonló méretű ingatlan San Franciscoban minimum 1,5 millió dollár, amiért az előbb említett fejlesztőnek 15 évig kell dolgoznia. És hasonlóak (bár talán kevésbé extrémek) a különbségek a megélhetés egyéb területén is, főleg a szolgáltatásokban (legutóbb a fodrász 40 dollárt kért el tőlem San Franciscoban egy gyors hajvágásért, és aki látta már a hajamat, az tudja, ez mekkora rablás az én esetemben :).

Nagyon nem mindegy, hogy a megtermelt pénzt hol kell elköltenünk. Ha valakinek van 1 millió dollárja, az Kaliforniában épp csak belépőt jelent számára a középosztályba, itthon viszont egy nagyon gazdag emberré teszi.

Összességében kimondhatjuk, hogy hazánkból töredék költséggel meg lehet termelni ugyanazt az eredményt, ami az organikus növekedés szempontjából nem elhanyagolható szempont. És ha nőnek a bevételek, akkor sokkal több erőforrást tudunk a projekt szolgálatába állítani, ergo gyorsabban tudunk növekedni, mint egy külföldi versenytársunk.

2. Minden tudás elérhető itthonról is

Már voltam egy pár konferencián az USA-ban, és bátran merem állítani, hogy semmivel nem jobbak/szebbek/okosabbak ott sem az előadók, sem a hallgatók, mint itthon. Az internet korában élünk, és MINDEN tudás elérhető az interneten keresztül, amire csak szükségünk lehet. De tényleg minden! Ha valaki kellőképpen kitartó, hogy ezt a tudást magába szívja (és igen, ehhez el kell olvasni egy pár könyvet), akkor itthonról ugyanazokat az eszközöket használhatja, és ugyanazokat a módszereket, marketing csatornákat, „growth hack”-eket alkalmazhatja, mint a Szilícium völgyben lévő konkurensek.

Egy rendkívül különleges korban élünk. Egy olyan korban, amikor már kialakultak a sztenderdek, a „best practice”-ek egy sikeres startup létrehozásához, de még rengeteg kiaknázatlan lehetőség van.  Hogy egy hasonlattal éljek: már mindenki számára nyitva állnak az édenkert kapui, de még nem árasztotta el a tömeg a kertet, és legelte le az összes gyümölcsöt . Steve Case-nek, az AOL alapítójának van erről egy híres könyve, a Third Wave (amit mindenkinek ajánlok olvasásra).

Egy új szoftvert kell létrehozni? Minden tudás adott hozzá! Sőt kész keretrendszerek és library-k gondoskodnak arról, hogy gyorsan és hatékonyan tudjunk fejleszteni, illetve a felhő alapú szolgáltatók (mint pl. az Amazon AWS) még a skálázással járó problémákat is leveszik a vállunkról.

El kell adni a kész szoftvert? Minden le van írva, hogyan kell csinálni! A Google Adwords, Facebook és számtalan társuk az egész világot elérhetővé és célozhatóvá tették számunkra, csak a helyes módját kell megtanulnunk a használatuknak.

Az egyetlen, amire szükségünk van, az nagy adag alázat és teherbírás. Hogy folyamatosan szívjuk magunkba a tudást, tudva, hogy sosem leszünk „elég” okosak, mindig lesz mit tanulni, mert a világ gyorsabban fejlődik, mint ahogy azt követni tudjuk.

3. Tele vagyunk tehetséges fiatalokkal

Mondjon bárki bármit, szerintem szuper-okosak a mai fiatalok. Persze lehet, hogy csak szerencsénk van, de minket eddig mindig rendkívül tehetséges kollégák találtak meg. És amennyire én látom, az utánpótlás sem fog egyhamar megszűnni, mert az egyetemeink ontják magukból az újabb és újabb tehetség-generációt. Igen, tudom, hogy a hazai egyetemek nem feltétlenül erősek a gyakorlati képzésben, de cserébe egy nagyon jó alapot szolgáltatnak a további tanulásra.

Az egyetlen, ami hiánycikk Magyarországon, az a tapasztalat. Az olyan tapasztalt ember, aki már látta közelről, hogyan kell egy sikeres startupot felépíteni. Viszont mivel az egész „iparág” elég új (hisz alig 20 éve van egyáltalán Internet), ezért világszinten is elég kevés a tapasztalt guru. Ezért az sem megoldás, hogy „majd külföldről hozunk” tapasztalt embereket (itt nem is beszélve arról, hogy kvázi lehetetlen a Szilícium völgyből egy tehetséges embert „hazacsábítani” Magyarországra, az 1-es pontban említett okok miatt).

Tudni kell kevés senior emberrel is hatékonyan működni – erre például nagyon alkalmas a Startup Studió modell. Ezért, ha valaki sikeres akar lenni hazánkban, az kénytelen lesz hosszú távon megtanulni, hogyan lehet főleg junior emberekre építkezni, és hogyan lehet a pályakezdőkből tapasztalt csapattagokat faragni. Utánpótlásból szerencsére nincs hiány.

4. Kedvező az adórendszerünk

Ezen a pontnál lehet, hogy felhördül a kedves olvasó, de bármilyen furcsának is tűnik a sok Index-es cikk elolvasása után, Magyarországnak igenis kedvező adórendszere van.

Egy számjegyű nyereségadó? Ez olyas valami, amiről a legtöbb ország (leszámítva a féllegális adóparadicsomokat) csak álmodik. Az USA-ban az átlagos nyereségadó közel 40 százalék. Talán nem véletlen, hogy az amerikai cégek nem törekednek annyira a nyereségességre.

Tisztában vagyok azzal is, hogy a munkabért terhelő költségek nálunk elég magasak (bár ezzel az idei 5%-os járulékcsökkentéssel szerintem már inkább átlagosnak mondható a szint európai szinten), viszont az összmunkaerő költséget tekintve még mindig rendkívül kedvező helyzetben vagyunk.

És igen, tisztában vagyok a bürokráciával és a sok speciális szabállyal és körülménnyel is. Ezzel sajnos együtt kell élni, és ez nem teszi vonzóbbá hazánkat a külföldi befektetők szemében, de nekünk, magyaroknak ez olyan adottság, amihez hozzá lehet szokni, és idővel már fel sem tűnik.

5. Még kellően a „nyugathoz” tartozunk, de már eléggé „kelethez” is

Magyarország szerintem egy egészséges „egyensúlyi” pozícióban van Európa közepén. Eléggé „európaiak” vagyunk ahhoz, hogy ha rendben van a termékünk, és profi a hozzáállásunk, akkor komolyan vegyenek minket külföldön. Mi legalábbis azért még nem nagyon vesztettünk ügyfelet, mert magyarok vagyunk, vagy mert magyar cég van a termékeink mögött.

Ugyanakkor eléggé keleten is vagyunk ahhoz (vagy csúnyábban fogalmazva elég „balkán” vagyunk) ahhoz, hogy ne legyünk úgy elkényelmesedve, mint a nyugat-európaiak. A magyar embereknek a vérében van a kiskapuk keresése, és ezt az adottságunkat rendkívül jól lehet egy startup felfuttatásánál alkalmazni. Számos olyan esettel találkoztam már, amikor egy problémát meg lehetett oldani elegánsan egy adott összegből, vagy kevésbé elegánsan annak a századából is. Egy amerikai startupnak eszébe sem jutna az egyszerűbb, csúnyább, olcsóbb megoldást választani, de egy saját bevételből élő, jó génekkel megáldott magyar startupnak annál inkább. Többször tapasztaltam már, hogy a legjobb ötleteket gyakran nem a nemzetközi startupper ismerőseimtől, hanem a velünk egy cipőben járó magyar kollégáktól kapom.

Mit tervezünk mi?

Mindezekből valószínűleg kiderült számodra, hogy mi alapvetően a B) verziót preferáljuk, vagyis az organikus növekedést, és az üzletileg sikeres, profitot termelő vállalkozásokat.

Ez azt jelenti, hogy mi sosem akarunk kockázati tőkét bevonni? Véletlenül sem. Ha van egy nagyon sikeres projektünk, amihez úgy érezzük nem kellene más csak egy plusz nagy adag pénz a növekedéshez, és ezt mi nem tudjuk magunk megfinanszírozni, akkor nekiállunk majd befektetőt keresni.

Ugyanakkor tudjuk, hogy ez mennyi munkával és macerával jár, ezért ezt tényleg csak ott és akkor akarjuk megejteni, ahol feltétlenül szükséges. És mivel tisztában vagyunk vele, hogy reális esélye van annak, hogy ez a tőkebevonás nem jön össze, ezért semmiképp nem szeretnénk, hogy ettől bármi is függjön. Ha sikerül jó feltételekkel tőkét bevonni, akkor örülünk, ha nem, akkor sincs probléma, legfeljebb egy kicsit lassabban fejlődik majd az a projekt.

A cikk eredendő kérdésére vagyis, hogy lehet-e Debrecenből sikeres startupot indítani, a válaszom egy egyértelmű igen. És ez az, amit próbálunk tenni itt az Innonic-nál, Debrecen első Startup Studiójában, mindeddig pozitív eredményekkel.

Hogy mit hoz a jövő, meglátjuk, de a lehetőség egyértelműen adott előttünk, a feltételeink és körülményeink jók, tehát ha valami nem sikerül, azért csak magunkat okolhatjuk. Munkára fel!