A választás paradoxona
Ha elmész a boltba és jam-et szeretnél vásárolni és 3-4, vagy akár 7-8 típus áll a rendelkezésedre, még könnyen választasz közülük. Ám amikor már több száz íz és márka közül választhatsz, a termékválaszték már komoly kognitív terhet ró rád, vásárlóra. Ezért van az, hogy túl széles termékpalettánál, a cégek várakozásainak ellenére, az eladások grafikonja csökkenő tendenciát mutat.Azért, hogy ezt a kognitív terhet levegyük a saját vállunkról, mentális, vagy belső modelleket alkotunk magunkban. Ez azt jelenti, hogy minden egyes kategóriára vagy problémára az életünkben létezik egy kényelmes megoldás számukra, amit általában egy cég bizonyos termékével asszociálunk. Ezért van az, hogy ha internetes keresésről beszélünk, a legtöbb embernek a Google jut az eszébe. Ha streaming platformokról esik szó, akkor a Netflix fog beugrani, vagy a Facebook akkor, ha közösségi média platformokra kanyarodik beszélgetésünk. Ez az oka annak, hogy ezek a nagyágyú cégek hatalmas előnnyel uralják saját piacukat, és ezért nem elég, ha egy másik megoldás csak egy kicsivel jobb, mint az ő szolgáltatásuk.
A problémát kell tudatosítani a megoldás helyett
Ahhoz, hogy piacvezető céged legyen, elsőnek magát a problémát kell mélyen elültetned az emberek fejében, majd meg kell mutatnod, hogy a terméked/szolgáltatásod hogyan nyújt megoldást erre a nehézségre. Annak a cégnek van a legnagyobb lehetősége piacvezető szereppel rendelkeznie, amelyik egy problémát a lehető legjobban körüljárja és bemutatja a nagyközönség számára.
Hogyan legyél a kategóriád királya 5 lépésben?
1. Insight Discovery
A mai világban, ha piacvezető akarsz lenni, akkor egyszerre kell megépítened a kategóriádat, a cégedet és a termékedet. Ha valamelyiket kihagyjuk az egyenletből, akkor tapasztalhatunk egy kis emelkedést az eladásokban, de utána stagnálni vagy csökkenni fognak az eladások.Első lépésként meg kell határozni a fő stratégiai pontokat, amik a következők:
- vízió/misszió
- vásárlók/célközönség
- vásárlók problémája
- a termék és az általa nyújtott megoldás
- céges ökoszisztéma
- konkurencia
- üzleti modell
- értékesítés és marketing stratégia
- szervezet felépítése
2. Naming Workshop
Ez az a pont, amikor elkezdünk az adott kategórián gondolkodni. Első lépésként a kategóriát kell részletesen behatárolni, s majd erre épülve érdemes kidolgozni a terméknek a részletes stratégiáját. A kategóriát pedig a következő 4 kérdés mentén tudjuk meghatározni:- Kik a vásárlók?
- Mi az a probléma, amivel rendelkeznek, de még nem tudnak róla, vagy még nem találták rá meg a megoldást?
- Honnan hová szeretnének eljutni?
- Mi ez az új dolog, szegmens, amit termékünk dominálni fog?
3. Nézőpont megfogalmazása
Ez a nézőpont lesz az, amit a célszegmensnek majd kommunikálni kell. Ez az a marketing szöveg, ami tudatosítja a problémát a hallgatóságban és meggyőzi őket arról, hogy a Te terméked rá a legjobb megoldás.Egy jó nézőpont leírás valójában egy történet, ami bemutatja céged misszióját, megmutatja, hogy céged hogyan más mint a többi, egy keretet ad a problémának és céged termékét prezentálja, mint gyógymódot.
Egy ilyen nézőpont történetet különböző célokra lehet használni a jövőben, ilyen például a toborzás támogatása, befektetők keresése, branding és a további termékfejlesztés.
4. Belső evangelizmus/Mobilizáció
Talán ez az egyik legnehezebb szakasz, amikor a cégen belül mindenkit meg kell győzni arról, hogy ez az új irányzat miért annyira jó és miért szentelünk neki ekkora figyelmet. Ebben az időszakban kell bemutatni az új terméket és kategóriát minden dolgozónak, de nem csak edukálni kell őket ezzel kapcsolatban, hanem őszinte hívőkké kell őket konvertálni, hogy ők is higgyenek a termék céljaiban. Ez a mobilizáció időszaka, amikor a cég minden erőforrását arra koncentráljuk, hogy egy előre kitűzött dátumban berobbanjon a termék a piacra, és felfedjük azt a problémát, ami emberek ezreinek okozott fejtörést vagy nehézséget, csak még nem rendelkeztek hozzá megfelelő megoldással.5. Marketing
A piacra törés után sem dőlhetünk hátra nyugodtan, hiszen hatalmas erőforrásokat igényel az, hogy az emberek szeme előtt maradjon ez a megoldás, és végül beleivódjon az emlékezetükbe. Ehhez sokszor évek is kellenek, és ilyenkor különféle marketing megoldásokat kell eszközölni, hogy folyamatosan cégünkön tartsuk a média és a célközönség figyelmét.Ha még több részletet és gyakorlati példát szeretnél hallani, akkor nézd meg az előadásom videóját is, amit az Innonic Academy Talk keretein belül tartottam.
Zajdó Csaba a WebShop Experts, a ShopRenter, az OptiMonk és az Innonic Startup Studio alapítója, a Conversific és CodersRank társtulajdonosa, e-commerce szakértő.
Az Innonic Startup Studio vezetőjeként nemzetközi sikertörténetek építésén dolgozik. Ha szeretnél többet megtudni Csabáról, látogass el az oldalára.