Hogyan vegyél fel jó értékesítőket?
Az, hogy milyen egy jó értékesítő, minden cégnél mást és mást jelent. Míg egy autókat áruló ügynök briliánsan teljesít egy cégnél, addig egyáltalán nem biztos, hogy ugyanezt a teljesítményt tudja hozni egy SaaS szolgáltatást árusító startup-nál. Ennek az oka az, hogy a célközönség összetétele, a cég felépítése és maga az értékesítésre szánt termék nagyban meghatározza azt, hogy milyen kompetenciákkal és tulajdonságokkal kell rendelkeznie egy értékesítő kollégának.Annak ellenére, hogy cégenként más-más kompetenciákkal rendelkező sales-esre van szükség, maga a formula, amit a felvételi folyamatnál használhatunk, teljesen megegyezik. A formula a következő:
1. Milyen egyéniségű értékesítők tudják meggyőzni a vásárlót, hogy a céged terméke a legjobb megoldás a problémájukra?
Egy jó autó értékesítőnek például rendelkeznie kell jó kifogáskezelés technikákkal, meggyőzés-, és az értékesítést lezáró képességgel. Ezzel szemben egy online iparágban tevékenykedő sales-esnek jó probléma megoldó képességgel kell rendelkeznie, segítőkésznek és intelligensnek kell lennie. Ezért első lépésben azt kell meghatároznod, hogy mik azok az értékesítési karakterek, amik a legjobban számítanak a Te cégednél.2. Az értékek/karakterek magyarázata
Nagyon fontos, hogy cégen belül is teljes egyetértés legyen arról, hogy pontosan mit is értetek egy-egy emberi érték alatt. Hiszen könnyen lehet, hogy emberenként változik az, hogy ki, hogyan definiálja ezeket.3. Állíts össze egy kérdés sort, amivel az interjú során letesztelheted ezeket az értékeket
Harmadik lépésként, a karakterekből kiindulva egy kérdés sort kell összeállítani, ami képes kideríteni, hogy az interjúalany mennyire felel meg ezeknek a kritériumoknak.4. Súlyozva értékeld az adott jelölt interjúját
A kérdésre adott válaszok alapján értékeld a jelöltet úgy, hogy egy skálán mérve mennyire felel meg az általad elvárt karaktereknek. Ám arra is figyelj, hogy súlyozva mérd ezeket az eredményeket, mert biztosan a Te cégeden belül is vannak olyan karakterisztikák, amik fontosabbak, mint mások értékesítési szempontból. Ezzel a módszerrel összehasonlíthatod a jelölteket, és leegyszerűsítheted a döntéshozatalt. Persze az elvárt eredmény sem fog elmaradni.Hogyan tanítsuk be az értékesítőket, hogy összhangban legyenek az ügyfelek modern igényeivel?
Az értékesítőknek töviről-hegyire ismernie kell a célközönséget. Ki ő, mivel foglalkozik, milyen problémája van, mikor érkezik el az életében arra a pontra, hogy a céged szolgáltatása után érdeklődjön. Ezen felül, egy jó értékesítőnek mindig, minden egyes ügyféllel való beszélgetés során testre kell szabnia a mondandóját. De hogyan érjük el azt vezetőként vagy manager-ként, hogy az új értékesítőnk megfeleljen az elvárásainknak és jó számokat hozzon?1. Lépjenek a célközönség cipőjébe
A Hubspot értékesítői például a felvételük utáni első hónapot marketingesként töltötték el – Mark Roberge, a The Sales Acceleration Formula könyv szerzője, a Hubspot jelenlegi CRO-ja szerint. Használták a platformot, saját weboldalt készítettek, hirdetéseket indítottak el, és tevékenykedtek a közösségi médián. Így 30 nap múlva mindent tudtak arról, hogy milyen problémái lehetnek a célközönségnek, és őszintén válaszolhattak kérdéseikre, és ajánlhatták a Hubspot megoldását.2. Legyenek véleményvezérek
Hagyjunk időt az értékesítőknek, hogy cikkeket olvassanak a témában és megosszák azokat saját felületeiken. Telefonáljanak inkább 5%-al kevesebbet, de a felszabadult idejükben lépjenek be olyan csoportokba, ahol jelen van a célközönség. Olvassák a hozzászólásokat és osszák meg saját szakértői véleményüket, bármilyen értékesítési szándék nélkül. Adjuk meg nekik a lehetőséget, hogy az ügyfelek felnézhessenek rájuk.3. Hagyjuk, hogy kialakítsák saját módszereiket
Gyakori megoldás a cégeknél, hogy ha új kollégát vesznek fel, akkor 1-2 hónapig beültetik egy senior, jól teljesítő kolléga mögé, hogy őt shadow-olja és eltanulja a módszereit. Ezzel az a probléma, hogy minden ember más, és amíg a senior kollégánk tökéletesen alkalmaz bizonyos megoldásokat, addig lehet, hogy másoknak hiányában van. Ezért fontos, hogy engedjük új kollégáinkat kiteljesedni. Ez viszont nem azt jelenti, hogy bármilyen onboarding módszer vagy betanulás nélkül garázdálkodhat az ügyfeleinkkel.Alakíts ki egy belső tanfolyamot, ahol minden egyes anyag megtanulása után egy kis vizsgát kell elvégeznie az új kollégának. A tanfolyam elvégzése után is monitorozzuk folyamatosan a teljesítményét, lehetőleg részekre bontva a statisztikákat, mint például a phone pick-up rate vagy az értékesítés lezárásának aránya. A számokból kiindulva pedig egyesével kiragadva, folyamatosan adagoljuk neki azt a tudást, amire szüksége van, hogy elérje a benne rejlő maximális potenciált.
Ha még többet szeretnél tudni erről a témáról, akkor hallgasd meg az Academy Talk előadásomat is, ami egyébként az Innonic életében az első Webinar is 🙂 Jó szórakozást kívánok a videó megnézéséhez!