Hogyan változz Startup CEO-ként a céged növekedésével együtt?

Az Innonic csoport a Startup Stúdió modellben dolgozik, ami röviden azt jelenti, hogy saját forrásból fektetünk be, saját központi erőforrással támogatunk saját startup ötleteket, amikre felveszünk egy Startup CEO-t, aki viszi a projektet. Viszont ez a feladatkör nem egyenlő egy senior projektmenedzserrel, hanem attól sokkal komplexebb felelősségeket rejt. Az alábbi cikkünk tartalmas írás azoknak, akik egyszer saját vállalkozás építésébe szeretnének fogni. Ebben a cikkben a Startup J-Curve alapján megyünk végig a Startup CEO életútján. Azt a bizonyos hokiütő-szerű startup növekedési modellt biztosan ismered. Ezt elemezzük első lépésben Startup CEO szempontból. Ugyanis a nagy titok, hogy minden fázisban más téren kell helyt állnod, és másban kell fejlődnöd. Aki egy kicsit is járatos a startupok világában, jól tudja, hogy az általános ábrázolása egy startup projektnek a következő: Az ábra azt mutatja, hogy az idő előrehaladtával, hogyan változik a bevételünk. Konkrétan az elején be kell fektetni a projektbe, nekünk kell invesztálni, hogy később elkezdődhessen a növekedés. Azt a 0$ alatti szakaszt hívják a “Halál Völgyének” (Valley of Death), ahol a legtöbb startup elbukik. Persze a növekedés későbbi fázisaiban is számos bukás található. A J-görbe mindazonáltal megfelelően ábrázolja egy új projektünk születését:

• Először be kell fektetnünk időt, pénzt és energiát
• Ami remélhetőleg meghozza az eredményét, és elkezdünk növekedni
• A növekedés pedig várhatóan meredekebb lesz, mint a csökkenés volt, azaz gyorsan fogunk nagyra nőni
• Viszont idővel a görbe ismét a vízszintes felé közelít, amikor is lelassul a növekedés, ámde egy elég jövedelmező szinten

Howard Love, a The Start-Up J Curve című könyvében ezt az ábrát 6 szakaszra osztja: A szakaszok röviden az alábbiakat jelentik:

1. Create: megalkotod az ötleted.
2. Release: első verzió kibocsátása a termékedből az ügyfeleknek (MVP).
3. Morph: az a szakasz, aminek a végére úgy érzed, hogy egy üzletileg is helytálló és nagy piaccal rendelkező problémára van egy általad megvalósítható megoldásod (problem – solution fit).
4. Model: ha úgy érzed sínen vagy, akkor ebben a szakaszban kell bizonyítanod, és a termékedre a piacot megtalálnod (product – market fit), valamint egy jó üzleti modellre is szükséged van, hogy megfelelően kiaknázd a piacban rejlő hasznokat.
5. Scale: a cégedet skálázhatóvá kell tenned, hogy globális növekedésnél is reprodukálni tudja az eddigi pénztermelést.
6. Harvest: habár a növekedés belassul, a pénztermelés időszaka következik, amikor learatod az eddigi munkád gyümölcsét.

A könyvet is érdemes elolvasni, de ha egy gyorstalpalót szeretnél a J-Curve modell részleteiről, akkor nézd meg saját, magyar nyelvű előadásunkat a témában:

Vegyük sorra az egyes szakaszokat, hogy Startup CEO-ként mire kell figyelned a növekedés során!

1. Create fázis: Ötletedet validálod

Itt a fő célod, hogy:

• megismerd a piacod
• az értékajánlatodat megvizsgáld a piacon,
• valamint lehetőség szerint az üzleti modelled első változatát is megalkotod.

Ehhez érdemes készítened egy minimális piackutatást, egy Business Model Canvast, ezen belül külön egy Value Proposition Canvast, végül pedig ezekre építve egy Landing Page-et. Ezek magukba több órás feladatok, ha utána olvastál, akkor a piackutatás menni fog egyedül is, de az első BMC és VPC-det érdemes csapatban elkészítened. Ha megvannak az alapok, akkor már a fejedben és a szemed előtt is összeállt a startup ötleted vázlata. Ez a szakasz pont ennyit tud, hogy lásd egyben az alapokat. Ahogy látod, ezekkel a feladatokkal eltöltöttél pár hetet és pénzed még mindig nincs a történetből.

2. Release fázis: Első érdeklődők megszerzése

Ezzel a szakasszal kezdődik a problem-solution fit, azaz, hogy kiderítsd, a megfelelő problémát találtad-e meg és ahhoz a megfelelő megoldásod van-e a tarsolyban. Mit jelent a megfelelő? A The Entrepreneurs’ Guide to Customer Development c. könyvben Brant Cooper és Patrik Vlaskovits az alábbi szakaszokat különböztette meg. Az első szakasz (világoskék) célja a Problem/Solution Fit, aminél még azt akarjuk kideríteni, hogy jó helyen keresgélünk-e. Látszik, hogy ezt a részt egy landoló oldallal, egy sales diasorral, vagy valami nagyon egyszerű “terméknek tűnő megoldással” tudod tesztelni. Mert itt a célod annyi, hogy piaci infókat gyűjts és első felhasználókat. A célod így nem lehet más, minthogy az első érdeklődőket megszerezd. Direkt nem vevőket írtam, mert ebben a fázisban ez még nem értelmezhető. Elképzelhető például, hogy az érdeklődő nem pénzzel fizet, hanem az elérhetőségeivel (feliratkozik nálad), az ismerősei elérhetőségeivel (meghív másokat a rendszeredbe), vagy csak szimplán előszerződést kötsz velük arra, hogyha elkészül a terméked, ők meg fogják venni (ilyen “előszerződés” az is, amikor a Kickstarteren egy közösségi finanszírozásos projektre befizetsz egy kisebb összeget, és ha másfél év múlva legyártották és nem mentek még tönkre, akkor kapsz is az elsők között egy olyan cuccot).

Pro tipp: Pretotípus készítés

Nem elírás, tényleg pretotípusnak hívják ezt a módszertant. Röviden a lényege, hogy segít eldönteni, hogy a megfelelő cuccot akarod-e megépíteni, mielőtt ténylegesen elkezdenéd megépíteni. Maga a könyv ingyenesen elérhető, és a kinézete is átadja, hogy mi az a pretotípus. Spoiler: ha a terméked első verzióját, amit az ügyfeleknek mutatsz, nem szégyelled, akkor már túl sokáig vártál a megmutatással. Ebben a fázisban prototípust kell építened, és ehhez érdemes használnod a Design Thinking módszertanát. A Design Thinking módszertan egyik legkedveltebb eszköze a Desigh Sprint, amit a Google mérnökei találtak ki, írtak róla egy könyvet (Sprint címmel), és az Innonic Academy keretében van is róla egy ingyenes, egy órás előadásunk:

 

3. Morph fázis: A gyors átalakítások fázisa

Itt kezd érdekes lenni a történet. Hiszen a piacodat ismered, tesztelted, a prototípusod elkészült, és érkeznek rá az érdeklődők folyamatosan. Itt kezdünk el termékfejlesztésről beszélni, azaz már nem elég egy kattintható design terv az ügyfeleknek (MVP, azaz Minimum Viable Product), hanem egy olyan terméket kell építened, amivel kiváltanak egy most általuk használt megoldást, de még nem feltétlenül a végleges terméked. Ennek neve a MAP, azaz Minimum Awesome Product: egy olyan termék, ami, habár a végleges terméked funkciói közül csak egy szeletet tartalmaz, azonban azt már tökéletes kinézettel, kiváló ügyfélélménnyel, profi és személyre szabott ügyfélkapcsolattal, számlázással kapja.

Itt a termékfejlesztést kell jobban megismerned, elsajátítanod az agilis módszertanokat, a Scrum és a Kanban alapelveit, és érdemes felvenned a kapcsolatot a fejlesztőkkel, vagy ha van egy társalapító fejlesztőd, akkor itt jön be az ő szerepe.

CTO warning!

Az eddigi részhez NEM kellett informatikus! Sokkal inkább volt szükséged egy jó UX designerre, akivel közösen ki tudtatok alakítani egy MVP-t. A MAP alkotásához már szükség lesz kódolóra, de odáig már át kell menni 2 fázison. Tehát ha egy ötleted van egy fejlesztő barátoddal Startup CEO-ként, akkor az első naptól kezdve neki is a Create és Release fázisokon kell dolgoznia, nem pedig a “tökéletes” első verzión. Ez nagyon fontos rész, és rengeteg startup bukik el azon, hogy nem megfelelő termékbe ölték a drága idejüket és/vagy pénzüket.

Tudnod kell jó specifikációt készítened, user journey-t rajzolni, kezdj el cégben gondolkodni, készülj a befektetők előtti pitch-re (ugye most már lesz mit mutatni nekik, eddig a fázisig max ígéreteid voltak, amire annyira nem buknak), és úgy alapvetően az agilis és ügyfélközpontú termékfejlesztés legyen ebben a fázisban a központban!

4. Model fázis: Hogyan szerezz bevételt?

Ha feltekersz a J-görbe ábrához, ez az a szakasz, ahol átfordul pozitívba a sztori! Persze, itt még nem térül meg minden eddigi befektetésed – az majd a Harvest fázisban -, de itt már látható bevételt kell termelned.

Nálunk a startup projekteknél az elvárás ennél a szakasznál, hogy 18 hónapnyi inkubáció után cashflow pozitívak legyenek, azaz havonta több pénzt termeljenek, mint amennyit elköltenek. Nem egyszerű elvárás ez, és nem is minden startupra húzható rá ez – legalább is tőlünk nyugatabbra. De itthon az a tapasztalatunk, hogy az ún. “csótány startupok” a népszerűbbek a befektetők előtt is. Ez annyit jelent, hogy mielőbb próbálj meg saját lábra állni, pénzt termelni. Legyél minél “lean-ebb”, azaz pénzt spórolj, ahol tudsz, és ha már van látható bevételed, ami ráadásul úgy növekszik, ahogy öntöd a projektbe a pénzt, akkor meg is vagy. Erre (majdnem) bármikor kapsz külső forrást.

Startup CEO pozícióban itt a feladatod a cégalapítás (legyél jogász), csapatépítés (legyél toborzó és interjúztató), befektető szerzés (kiválóan prezentálj angolul minél több startup versenyen és tárgyalóasztalnál), legyél stratéga, hiszen itt kell igazán előre látnod 20 évre (blue ocean strategy ismerete és használata elég nagy előny). Itt annyira sok számos új sapka jön be, hogy minderre felkészíteni nem egyszerű egy Startup CEO-t. Ahogy eddig is láttad, úgyis folytonosan kell tanulnod. Ez a fázis 1-2 évig is eltarthat, közben azért elég jól ki tudod képezni magad a fenti területekből.

5. Scale fázis: Növekedj kiszámíthatóan

Gyakorlatilag úgy növekszik a céged, hogy egymásnak ajánlják az ügyfelek a terméked, és neked még a növekedést lekövetni sem egyszerű.

Itt már a cégépítésre fókuszálsz, minden pozícióba profikat ültetsz. A lehető legtöbb folyamatodat automatizálód, amit ugye könnyebb skálázni, mintha emberek végeznék. Ebben a fázisban jönnek a komolyabb tőkebefektetések, amikor már valódi pénzről van szó, és az üzleti tervedben országok szerepelnek, amelyekre való belépéshez keresed a forrást. Hiszen minden más már adott, valós problémára adtál egy jó megoldást, amiért ráadásul tudsz is pénzt kérni, és ebből profitot viszel haza a nap végén. Egyetlen dolgod van, hogy az organikus, lassú növekedés helyett külső tőkével egy hihetetlenül gyors növekedési pályára lépj. Ezt kell tudnod lekövetni vezetőként, ami keveseknek sikerül.

6. Harvest fázis: A gyümölcsök learatása

Ez már a globális játszótér, amikor a tulajdonosi bizottság alatti igazgatótanács alatt van még menedzsment. Ebben a fázisban mi még nem jártunk, de ide jutni a célunk. Hogy itt milyen tudásod kell, hogy legyen, az már inkább stratégia, networking, cégkultúra építés, mintsem bármiféle operatív feladat. Vannak szuper könyveink és előadásaink erről a szintről is, amelyek a különböző vezetői stílusokat mutatják be. Tanulni lehet tőlük is:

• Richard Branson és a Virgin cégcsoport sztorija
• Leadership: Dubai Style – Dubai felemelkedésének titkai
• Exponenciális szervezetek (az ún. 10x-es szervezetek)

Ezzel a végére értünk a J-görbe szerinti vezetői szerepeknek. Elég sok mindent kell tudnod így első ránézésre egy saját nemzetközi sikertörténet építéshez. Nem egyszerű egy startup felépítése a nemzetközi piacra, nyilván ezért is nem sikerül sokaknak. Ha ez nehezen megy egyedül, akkor keress hozzá társakat, vagy egy Startup Stúdiót, mint az Innonic, aki erőforrást és csapatot is ad a startup építéshez. Írj nekünk bátran!